1. Minden a köszönéssel kezdődik

Először is: az üzleti siker érdekében érdemes szimpatikussá tennünk magunkat még jóval azelőtt, hogy elővezetnénk javaslataink lajstromát. Fontos a fesztelen, jó kapcsolat kialakítása azzal, akitől a rábólintást reméljük, mert a potenciális ügyfél már jóval korábban véleményt formál, mint hogy magát a konkrét tervet szemrevételezné. Ahogy Peter Matthews, az Ernst & Young egyik munkatársa fogalmaz: „sokat számít a dokumentáció, de a végső döntés ritkán születik meg pusztán ennek alapján.”

2. Megfelelő papírmunka

Az előterjesztésnek természetesen pontosnak és szakmailag magas színvonalúnak kell lennie – ezen túlmenően azonban benne kell lennie valami plusznak is, ami kiemeli a többi közül. Ahogy Neil Taylor, a The Writer nevű tanácsadó cég igazgatója rámutat: egy pályázat rendszerint legalább öt másikkal versenyez, amik mind hasonlóak, és még ráadásul ugyanolyan árakat is kínálnak. Ezért tanácsos használni egy kis képzelőerőt – a túlzást és a zsargont azonban kerülni kell. Az egyszerű, világos, érthető nyelvezet a legcélravezetőbb.

3. Indítsunk a legsziporkázóbb ötletekkel

A legtöbb ember nem olvassa tovább a pályázatot az első oldalnál, mert aztán mindjárt a költségek taglalásához ugrik. Így hát szarvashiba, ha valaki a bevezetőben például a bemutatkozást vagy egyéb kevésbé lényeges részletet ecsetel: itt ugyanis a legleleményesebb ötleteknek kell állniuk, hogy az olvasó rögtön felcsigázódjon. Fontos ezen kívül, hogy mindig tudjuk, pontosan kinek fogalmazunk (a marketing menedzsernek vagy a pénzügyi igazgatónak), és ennek megfelelően alakítsuk az egész szöveget.

4. Hallgassunk és figyeljünk

A személyes találkozás nem csupán a jó benyomás keltése miatt lehet döntő, hanem azért is, mert ilyenkor az embernek alkalma nyílik feltérképezni, pontosan mi az, ami a másik félnek leginkább számít. Ha erre rátapintunk, máris előnyben vagyunk a többi vetélytárshoz képest.

5. Legyünk tisztában a konkurenciával

Alapszabály, hogy alaposan felmérjük a terepet, amin játszani szeretnénk. Térképezzük fel az összes lehetséges versenytársat, és – ha megtehetjük – ígérjünk alájuk.

6. Vegyük rá a másik felet, hogy igent mondjon

Hogyan? Valami különleges, meglepő ötlettel, amit senki más nem tálalt addig. „Például ha egy reklámkampányhoz megszerezted a jogot egy bizonyos népszerű sláger használatára, vagy esetleg egy jelenlegi munkatársad dolgozott már az egyik rivális cégnél, könnyen találhatsz fogást a remélt ügyfélen” – okít Matt Edwards, egy sikeres kommunikációs vállalat ügyvezető igazgatója.

7. A prezentáció mint színjáték

Tekintsünk úgy a prezentációra, mint egy színi előadásra, ne pedig úgy, mint egy egyetemi vizsgára. Legyünk felszabadultak, és élvezzük, hogy szerepelhetünk! Ez a jó hangulat nagy valószínűséggel átragad a másik félre is.

8. Gondoljuk ki, milyen benyomást akarsz kelteni

Egy ötlet prezentálásakor a hallgatóság többsége a legtöbb elhangzott információt egyből elfelejti. Amire emlékszik, az csupán egy általános benyomás. Tehát: mielőtt bemutatnánk ötletünket, gondoljuk ki, hogy pontosan milyen érzést szeretnénk kelteni abban, akit meggyőzni igyekszünk. Bizalom? Félelem? Izgalom? Egész mondanivalónkat ehhez igazítsuk.

9. A veszteség nem ok a kísérletek feladására

Elveszthetünk egy csatát, de attól a háborút még megnyerhetjük. Maradjunk kapcsolatban az ügyféllel, hogy ott legyünk, ha esetleg az eredeti nyertes mégis kiesik, mert valamiért nem sikerül teljesítenie a vállaltakat. „Az is lehet, hogy az ügyfélnek mi tetszettünk jobban, csak éppen kapott egy olyan ajánlatot, amit egyszerűen nem tudott visszautasítani. Ám ha az nem működik, vissza fog térni hozzánk” – így Edwards.

10. Tudni kell, mikor mondjunk nemet

Lehetőség szerint ne strapáljuk magunkat feleslegesen az anyag összeállításával, ha úgy gyanítjuk, hogy úgysem tudjuk megnyerni a tendert – vagy mondjuk csak azért hívnak meg minket, mert fel akarják mérni a piacot. Egy rossz pályázatot ugyanis ugyanolyan munkás összeállítani, mint egy jót.

Reméljük, ezzel a kis gyűjteménnyel sikerül hozzájárulnunk olvasóink fényes üzleti karrierjéhez.